作者：大錢先生
這是一項實務有用科學的研究調查，雖然台灣與美國稍微有所不同，但大錢先生認為，對身在台灣的理財顧問們有著重要的參考。
美國晨星公司針對理財顧問與顧客間進行一項研究，發表在2020年7月財務規劃雜誌，調查：客戶對於顧問能提供的價值中哪些是最重要的？也調查顧問自己認為哪些是客戶需要他們提供的價值？
研究發現：客戶最重視顧問幫助他們實現財務目標。而顧問認為，最重要的是顧問要能了解客戶並滿足客戶的理財需求。
顧客最看重理財規劃顧問的前三項價值
顧客最重視的價值：幫助他們實現財務目標
研究顯示「幫助他們實現財務目標」：在客戶重視的15個選項中排名第1；顧問重視的15個選項中排名第 2。
“幫助我實現財務目標” ，是客戶需要理財顧問的最大原因。因此，理財顧問與客戶第一次面談時，一定要在協助客戶實現財務目標上，展現足夠的專業。
而顧問認為，顧問最重要的價值是能了解客戶及滿足特定的需求，其次才是幫助客戶實現財務目標。
大錢先生認為這項差別也不令人意外，畢竟大多數人在沒有產生特定的財務問題或困難時，通常不會主動尋求財務諮詢或規劃，當客戶找到財務顧問時，多是已經發生財務問題，所以顧問將此列為第一選項並不意外。
第二重要的是：客戶重視顧問的相關技能和知識
研究顯示：在客戶重視的15個選項中排名第 2；顧問重視的15個選項中排名第 5。晨星的研究顯示，顧問的技能和知識是必不可少的元素，排名在第二名！
客戶重視理財顧問的專業知識與技能。想像一下，客戶在答應與面談之前，一定是認同了顧問的技能和知識。而且面談前，客戶也很可能已經完成了相關準備功課，像是對理財投資進行了研究。
就如同一般人在安排旅遊行程時，會針對景點、住宿與當地美食，先上網google，找過往的評價與旅遊達人看法，這過程聽起來有點耳熟？沒有錯，客戶在尋求財務規畫建議時，也會做這些功課，來保護資產，避免浪費時間。
第三重要的是：良好溝通技巧跟能夠很好地解釋理財觀念
研究顯示：在客戶重視的15個選項中排名第 3；顧問重視的15個選項中排名第4。
愛因斯坦有一句名言：“如果你不能簡單地解釋它，那麼你就不夠了解它。”理財顧問的工作是化繁為簡，在客戶實現目標的過程中讓他們安心。
或許你會想，講得太簡單，客戶會不會就自己做規畫呢？回到前面旅遊的問題，為什麼許多人在上網查詢後，還會參加旅行團或請專業導遊呢？或許消費者認為自行安排的 過程繁雜，太花時間又或者是談經濟實惠的價格，不如透過專家可以省時省力與降低成本！
對理財顧問的3點啟示
第一、從特定財務需求發展實現客戶財務目標
初次會談時，可以從特定的財務需求衍申出整體財務相關問題，討論客戶對長期、中期和短期未來生活的願景，接下來確定優先順序目標的重要性。
有了這些資訊，顧問可以安排後續，幫助客戶規劃並實際實現確定的目標。向客戶或準在客戶表達您跟他們意見一致，並且擁有相關知識和能力來幫助他們實現目標，這是展現與提供理財顧問價值的最有效方法！
第二、增進自己的可信度
客戶出現在我們面前時，他很可能已經完成功課並且對我們進行了廣泛的研究。
顧問可以想像得到客戶會透過甚麼管道完成他的工作？目前最普遍使用的管道不外乎是Google、臉書與個人網站查詢顧問。所以顧問可以在這些公開的媒體透過受訪、發表理財文章與理財案例等，讓消費者認識自己具備的專長與能力。
社群的公開可增進説服力外，取得CFP證照資格及參加專業社群活動，這大大幫助顧問建立客戶非常看重的專業知識與顧問技能的可信度！一定程度以上的客戶如果關心證書，他們會接受 CFA、CPA 和 CFP 是有價值的稱呼。
雖然成為 CFP 不會保證顧問成功，它只是一種工具，透過它對持證人的要求，可以增加顧問成功的機率，顧問仍需實際磨練技能以展現個人獨特的價值，而「理財好聲音」就是提供理財顧問實踐技能為宗旨的網站。
第三、說故事，情感做出決定
研究指出：人們大腦中負責情緒（右腦）的部分做出重要決定，而不是負責理性邏輯（左腦）的部分。換句話說，當顧問使用事實和數字，或是說以理財規劃報告書數字對著客戶左大腦說話時，他的右腦實際上並沒辦法運作。如果右側沒有活動，就沒有畫面讓客戶的進度向前。
「從現在開始，有人指導您所有需要準備的資料，陪伴在您的身旁。有一天退休生活來臨，您可以安心的提領所有需要的花費，也有人保護您的退休投資組合避免受到市場波動的損害，不是很好嗎？」
理財顧問持續練習以案例或故事內容與客戶溝通，以客觀的數據做為輔助，將有效提高自己的成功率。
理財規劃顧問經常會認為我們的客戶和我們一樣，雖然美國晨星的研究，不見得完全與台灣現況相同。
但認識與瞭解客戶真正關心的事情，銷售我們的服務並解釋我們的服務將如何幫助準客戶完成他們的期待，這些都是顧問需要去實踐並運用到理財規劃的過程中，而不僅是停留在討論或研究報告中！
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【作者】大錢先生
│CFP國際認證高級理財規劃顧問
│理財好聲音共同創辦人、好險有錢網站創辦人
│【1號課堂】亂世不焦慮的投資課講師、康健雜誌、錢雜誌專欄作家、SMART智富月刊財務健檢作者
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